Esta é uma série muito interessante para você que trabalha com o diálogo, como vendedor, e que precisa covencer através da conversa o seu cliente a comprar o seu produto. A primeira parte é o diálogo. Vamos entender mais um pouco sobre o que é e como se deve iniciar um diálogo.

Por Alexandre Bigaiski

Todo o diálogo tem um propósito, seja qual for. Ele pode servir para informar, conquistar, convencer, discutir, divertir etc. No caso específico de vendedores, o principal propósito do diálogo é convencer. O seu cliente precisa acreditar que o produto que você está vendendo realmente o ajudará nos lucros para a sua empresa.

Para saber dialogar, a pessoa deve ter uma boa inteligência interpessoal, que é a facilidade de manter um bom relacionamento. Mas calma! Se você não tem isso (ou acha que não tem), não tem problema. A inteligência interpessoal pode ser treinada assim como qualquer outra coisa na nossa vida.

Como dito anteriormente, quem está dialogando tem uma expectativa que deverá ser encerrada, seja qual for ela. No caso dos vendedores, a expectativa é a de que o seu cliente feche o negócio com você, compre o seu produto ou serviço.

O final de um diálogo pode proporcionar perda para os dois lados, ganho para apenas um dos lados ou ganho para os dois lados. A última opção é a mais esperada, pois quando os dois lados ganham não existe estresse, problemas futuros, problemas de relacionamento etc. É um cliente que o vendedor vai ter incluso na sua carteira por muito tempo.

Bom, se um diálogo encerra uma expectativa, essa expectativa deve ser apresentada ao cliente. E o mais importante, o vendedor terá de despertar a expectativa do cliente. Vamos usar alguns exemplos de como começar um diálogo:

1. Oi, você quer comprar um cartão de visita?
2. Olá, veja só que cartão de visita legal que eu estou vendendo!
3. Olá. Sou representante da empresa “X”, que é uma das melhores empresas do segmento de impressos, e estou vendendo um cartão de visitas em PVC, que é um material que tem uma grande durabilidade, diferente, e que vai ficar com os seus clientes por muito tempo, fazendo com que eles sempre se lembrem de você.

Qual dessas três opções você acha a mais coerente e que desperta a expectativa do seu cliente ou futuro cliente? Você acertou se respondeu que é a alternativa 3. O vendedor já criou no cliente a expectativa de adquirir um produto de qualidade e que é um dos produtos de uma das melhores empresas do ramo gráfico. Despertando as expectativas do seu cliente você terá mais chances de ser ouvido por ele.

Por hoje é isso, pessoal. O próximo artigo da série “Vamos conversar” será “O exame das expectativas”, no qual veremos a importância de verificar quais são as expectativas do interlocutor para que possamos, com mais facilidade, oferecer a ele o que ele deseja.

Gostaríamos de ouvir você. Conte-nos um pouco das suas experiências. Grande abraço. Até a próxima.

Se você quiser, pode agora mesmo ler mais artigos do nosso blog. Aproveite.

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A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica.

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