Como sempre, você com excelentes comentários e por que não dizer complemento do artigo. Parabéns.

Abraços e bons negócios.

Peguemos um exemplo de um advogado, que passou na OAB, fez vários empréstimos para investir em seu escritório, tá cheio de dividas e só depende de seu próprio trabalho para ter renda. Ele é um profissional autônomo, liberal tem espírito empreendedor, precisa de propaganda lógico, precisa prospectar clientes comunicar sua existência seu trabalho sua especialidade, dentre outras mídias ele opta pela impressa quer panfletos quer cartões de visita em fim. Porém por mais que ele seja especialista em argumentação, persuasão, negociação, ele vem pra cima do vendedor com a emoção e o desconhecimento do real alcance da mídia impressa, resumindo está cheio de EXPECTATIVA, esperançoso otimista como um bom empreendedor está com a POSSIBILIDADE de propagar seu negócio ele não conhece muito ou nada de do CONCEITO do ALCANCE de um cartão ou folder, mas ele ESPERA que isso supra suas expectativas de retorno de captação de clientes. Como eu disse acima as características técnicas do produto nesse caso são irrelevantes só servem para apresentação, para vender o material será preciso o vendedor usar o CORAÇÃO ou seja se envolver no desejo do cliente primeiro para depois satisfazer esse desejo( EMPATIA). Qual o desejo que está evidente no personagem acima? Qual suas intenções com o produto? Ele quer satisfação, ele quer sucesso, ele quer clientes para ele trabalhar ganhar dinheiro pagar suas contas, ele quer sucesso na carreira e a satisfação de ser útil à sociedade. Como dar tudo isso a ele com apenas um cartão de visita e um folder? Nessa hora o vendedor terá de ser completo na conversa terá de usar razão e emoção juntas, pois se o vendedor for apenas emocional e prometer algo que não tem condições de cumprir futuramente vai frustrar as expectativas do cliente, se for apenas racional vai soar como um frio vendedor de coisas vai frustrar as expectativas do cliente na hora. O cara pensa eu vou pagar R$:100,00 num cartão e o que ele vai fazer por mim?

Agora é o tempo para o vendedor ser filósofo, de equilibrar a razão e a emoção, como?
Se envolvendo com o negócio do cliente, propor uma formatação atraente para o texto da mídia, com chamadas atrativas e layout que impressione, elaborar um texto curto resumido mas essencial para atrair clientes sem entediar quem lê, pedir a opinião do cliente sobre o trabalho, selecionar imagens e temas convidativos para as mídias em fim. Vender idéias estados emocionais positivos, tais como praticidade elegância na apresentação, em fim quem compra um computador não está comprando um processador ou um HD, o que ele quer mesmo é organização, conectividade, entretenimento, interação, diversão, etc…
Resumidamente eu como escritor, poeta, editor, filósofo e sempre aluno da vida e das pessoas é assim que lido com as expectativas.
Espero que seja útil a quem ler.
Divida seu conhecimento e multiplicará idéias o contrário também vale.