Como (voltar a) cair nas graças do seu cliente

Todo tipo de relacionamento é complicado. Inclusive entre o profissional e o seu cliente. Aliás, eu sempre comparei o relacionamento cliente-profissional como se fosse um namoro.

Mas, como assim, namoro? Sim. Quando você quer conquistar um cliente você o procura, olha, tenta perceber se aquela relação vai dar certo. Também tem os elogios daqui, dali. Brigas, que também são inevitáveis e, de qualquer jeito, você (principalmente) vai ter de fazer a relação funcionar. Não se esqueça de que, como esta relação é como se fosse um namoro, você vai ter de reconquistar o seu cliente todos os dias, provando que você é a melhor solução para ele.

Difícil, não é? Nem tanto. Você só precisa ter um pouco de tato e saber o que o seu cliente espera de você.

Mas, em uma situação hipotética, de uma hora pra outra, o seu cliente o trai. E agora? Como você vai reconquistá-lo? Como fazer com que o seu cliente volte a amá-lo (o seu trabalho, claro) para o resto da vida?

Essa não é uma tarefa das mais fáceis. O que aconteceu, neste caso hipotético, é que outro profissional ofereceu mais vantagens que você ao seu cliente, e isso inclui preço.

OK! Você não pode baixar o preço do seu produto/serviço. Calma, talvez você possa. Analise direitinho as suas contas e veja se realmente não existe a possibilidade de baixar um pouco o valor dos seus serviços, sem que isso prejudique você. E você não precisa baixar a sua tabela de preços. Se você fizer uma concessão somente para o cliente deste caso, pelo menos, não o perderá.

Existe a possibilidade de você não poder baixar o seu preço. Afinal, você está cobrando o valor adequado para poder pagar as suas contas e obter o seu lucro de cada dia. Aí entra a questão da sua tabela de valores.

A sua tabela de valores

Este item é de extrema importância. Uma vez, um profissional me ensinou que, quando você quer cobrar algo de alguém, você pode fazer uma tabela com a descrição de cada serviço com três valores diferentes. Ou seja, o serviço mais simples (o mais barato); o serviço normal (o preço que você realmente quer cobrar do cliente) e o serviço “extra”, digamos assim (aquele mais caro e que, provavelmente, nenhum cliente vai querer).

O mais provável de acontecer é o cliente escolher o serviço “normal”. Por quê? Porque ele não quer um serviço ruim (o mais barato tende a ser entendido como pior) e também não achará necessidade em contratar o melhor serviço de todos (até porque é muito caro). Então, ele escolhe o “normal” ou “padrão” que, neste caso, é justamente o preço que você quer cobrar dele.

Mas, pra chegar a este valor padrão, você tem de fazer as suas contas. Tem de saber exatamente o quanto precisa ganhar e quanto precisa lucrar. Se você não souber fazer isso, corre o risco de ir à falência.

Pois bem. Se você percebeu que pode baixar o preço do seu serviço, para aquele cliente especificamente, baixe. Não tem problema, desde que você não fique no prejuízo.

Mas, o problema é outro…

Bem, se o problema não for o valor do seu serviço, você vai ter de descobrir qual é. Às vezes, o cliente te deixou porque ele achou que você falou de forma grosseira com ele; que você não o respeitou; que você fez um trabalho não tão bom assim, mas que cobrou muito dele; que o seu trabalho não é assim tão útil para a empresa dele etc.

Existem infinitas possibilidades. E como descobrir? Conversando. A conversa é o ponto principal, talvez o mais necessário em qualquer tipo de relacionamento interpessoal. Sempre que puder, converse com o seu cliente. Saiba o que ele pensa, o que ele quer. Peça feedback a ele sempre que precisar. Às vezes, fazemos coisas que a outra pessoa pode entender de forma errada. Se não conversarmos, talvez nunca consigamos descobrir o que aconteceu.

E tudo voltou a ser como antes

A época dourada do seu relacionamento com o seu cliente reapareceu, porque tudo o que você tinha de resolver com ele, foi resolvido. Pronto! Afinal, não é tão difícil assim, é? Adquira o hábito de conversar com o seu cliente, nem que seja em um café informal, mesmo que você acredite que não seja necessário. O relacionamento de vocês vai se estreitar e ficará cada vez mais fácil.

Conte pra nós. Você já passou pela situação de ter um cliente perdido e que conseguiu reconquistar? Escreva um comentário pra gente.

Abraços e bons negócios.

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