Esses dias eu li um artigo na internet que dá algumas dicas do que não fazer em uma negociação, “6 coisas que você não deve fazer em uma negociação”. Achei interessante divulgar aqui e colocar alguns adendos.
Por Alexandre Bigaiski
O que acontece é que as pessoas, normalmente, têm uma ansiedade muito grande de fechar um negócio. E isso traz muitos problemas. A ansiedade, ao invés de ajudar a resolver as coisas mais rapidamente, faz com que as coisas demorem ainda mais para acontecer.
1. Fazer concessões antes do tempo
“Em uma negociação, todas as possíveis concessões são o que consideramos importante matéria-prima para troca, ou seja, nós concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em troca”, explica o professor de cursos de negociação, Alfio Ferrari Filho.
Pois é. As concessões fazem parte do negócio. Mas elas têm de ser usadas em um processo mais avançado da negociação. Se você vai vender um cartão de visita ao seu cliente, não é uma boa ideia, antes de começar a conversar, dizer algo do tipo “Tudo bem, para facilitar as coisas eu vou cobrar mais barato e ainda dar de brinde mais 100 cartões de visita”.
Qual é o motivo de se ter concedido esta vantagem neste momento? Este tipo de atitude faz com que as pessoas, naturalmente, desvalorizem o seu trabalho e você como profissional. Então, converse antes, analise depois se há a necessidade de se fazer uma concessão.
2. Demonstrar insegurança
“O negociador profissional precisa controlar a emoção”, comenta Ferrari.
Se um cliente pergunta a você como ele vai poder usar aquele folder ou flyer para ajudar nos negócios dele, você não pode não saber responder. Não demonstre insegurança. Mostre que você sabe do que está falando, que é um excelente designer e/ou vendedor. Deixe o cliente perceber que você é o profissional adequado para ajudá-lo a crescer como empresa ou profissional.
3. Persistir no impasse
“Às vezes, as negociações travam por motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas”, diz Ferrari.
As conversas de negócios podem chegar a um impasse. O designer/vendedor diz uma coisa de um lado e o cliente diz outra. E as coisas não são resolvidas. Pode também chegar ao ponto de não se saber mais o que precisa ser feito. Isso não pode acontecer.
A preparação é a melhor forma de se evitar impasses. Esteja sempre preparado para uma negociação. Desde a parte técnica até a de relacionamento interpessoal. Tenha sempre respostas (adequadas) para tudo. Se precisar ceder (e se isso não irá prejudicar nenhum dos lados), o faça.
4. Subestimar a concorrência
Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu já não cola mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos contundentes a seu favor para tomar a decisão, e não contra eventuais concorrentes.
Neste caso, a concorrência pode ser a do seu cliente e a sua mesmo. Você tem profissionais que concorrem com você e o seu cliente tem empresas que concorrem com a dele.
Nunca subestime nenhum deles. Conheça todas as qualidades e defeitos que a concorrência tem. Os pontos fortes e fracos. Como essa concorrência atua no mercado de cartões de visita, folders, flyers, tags, cartazes, adesivos, papéis timbrados… Tudo! Faça e tenha sempre um relatório completo de quem compete com você e com o seu cliente. A concorrência pode te surpreender.
5. Tomar decisões precipitadas
“É preciso ter uma noção exata dos concorrentes e explorar o maior número de opções possível”, afirma Ferrari.
Mais uma vez a importância de se conhecer a concorrência. Agora, este item cabe mais ao seu caso, como vendedor ou designer. Você vai negociar com alguém e de repente toma a decisão de fazer o trabalho cobrando um valor muito mais baixo do que o seu concorrente.
Será que isso é realmente uma vantagem? Nem sempre. Além de você ganhar menos, o seu cliente pode desvalorizar o seu trabalho, e ainda escolher fazer o material gráfico com o seu concorrente, pois ele demonstrou mais segurança e mais profissionalismo do que você. Mesmo que, às vezes, o cliente tenha de investir mais dinheiro.
Então, tenha calma na hora de tomar decisões. Avalie todos os pontos. Analise as reais vantagens de cada decisão que você pretende tomar.
6. Mostrar apenas o cenário perfeito
Pense em estratégias para três possíveis cenários – bom, médio e ruim – e não tenha medo de prejudicar a negociação ao mostrar que entende quais são os riscos.
Todo mundo sabe que todas as negociações ou ações têm um risco. E você não pode simplesmente dizer ao seu cliente que tudo será uma maravilha. Isso não dá credibilidade, justamente pelo fato de todos saberem que não é bem assim que as coisas funcionam.
O importante aqui é dizer, por exemplo, as desvantagens que o seu cliente terá se não realizar um trabalho bom com você. A área de comunicação é complicada de se mensurar. Você não pode dizer para o cliente que ele vai ganhar dois mil novos clientes com o tal do folder que você vai fazer. Você não sabe se isso vai ou não acontecer.
O que você pode fazer é dar uma estimativa. Afinal, muitas pessoas já têm experiência e sabem como as coisas mais ou menos vão funcionar. Seja sincero. Diga ao seu cliente que fará tudo para que ele obtenha os melhores resultados possíveis. Mas não o iluda. Porque depois, ele pode se decepcionar, e reconquistar confiança é quase impossível.
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Conte para nós, nos comentários, qual tipo de erro foi cometido e como foi resolvido.
Abraços e bons negócios.
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