Vamos continuar com a nossa série “Vamos conversar”. Na Parte 1 da série tratamos sobre o diálogo. Hoje vamos falar sobre o exame das expectativas. Preste atenção. Esse é um assunto muito importante para você que quer ser vendedor ou evoluir na sua profissão. Se você ainda não leu a Parte 1 da série, leia agora.
Nós já vimos anteriormente que as expectativas de quem está conversando devem ser supridas. As pessoas que estão envolvidas em uma conversa, reunião etc., têm uma ou mais expectativas. Isso acontece em qualquer tipo de relação. Por exemplo, se você convida alguns amigos para passear no parque num dia de sol, todos os envolvidos têm uma expectativa, eles esperam algum resultado daquilo. No caso, as expectativas giram em torno da diversão, da brincadeira, do descanso, relaxamento, da conversa etc.
Pois bem, para que o resultado do passeio seja agradável, as expectativas devem ser supridas. As pessoas têm de ganhar aquilo que elas pensam que vão ganhar. Você já passou pela situação de dar “bom dia” para um colega de trabalho e ele não te responder? Pois é. Acontece. Embora ele simplesmente não tenha percebido que você o cumprimentou, a relação de vocês pode ficar bastante abalada. A sua expectativa era de receber uma resposta à altura. Também um “bom dia” da parte dele. No mundo dos negócios funciona da mesma forma.
Quando você for conversar com alguém (ou tentar vender algo), você pode fazer um breve exame das expectativas (de ambos) respondendo a três perguntas básicas:
1. Qual é o meu objetivo nessa relação?
Quando você vai conversar com alguém, sempre espera alguma coisa. A pergunta principal é: “Essa pessoa tem o que eu quero?”.
2. O que o meu interlocutor quer em troca?
O que essa pessoa quer de você? Provavelmente ela vai querer algo em troca. Se você está vendendo cartões de visita, ela quer que esses cartões melhorem, de alguma forma, o negócio dele. Se você está vendendo folders, ela quer que a divulgação que ele fará utilizando os seus folders, traga algum resultado para a empresa dele. Ela quer que o produto que está comprando compense o valor que ele pagará. Eu compro, você me promete que terei resultados. Enfim, são muitos os exemplos.
3. Até onde posso ceder para obter o que eu quero?
Em qualquer relação, para ser bem sucedida, deverá haver uma cessão. Você e/ou a outra pessoa deverá ceder em algum aspecto. De repente, o valor que o seu cliente quer pagar está abaixo do esperado por você. Mas pare e pense. Vale a pena perder uma venda ou um cliente por conta disso? Às vezes não. Você pode, por exemplo, conquistar esse cliente para futuras vendas de outros produtos. Você cedeu um pouco, mas terá alguma vantagem, nesse caso. Mas lembre-se, cada caso é um caso. Por isso, você deve examinar as expectativas. Analisar o que é vantagem ou não. Tanto para o presente como para o futuro.
As expectativas normalmente não são as mesmas das duas partes. O ideal seria que fossem, mas não são. Os interesses e objetivos de cada um são particulares e, normalmente, bem diferentes. Precisamos estabelecer algumas regras para que o diálogo tenha um fim satisfatório para ambas as partes.
Para isso, devemos aprender um pouco sobre as formas de decisão. Mas esse será o tema do próximo artigo da nossa série.
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Grande abraço e bons negócios!
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A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica.