Vamos Conversar | Parte 8: Começando a argumentar
Este artigo é parte da série “Vamos Conversar”. Se você não leu os artigos anteriores, leia agora.
Antes de você começar a convencer alguém, é preciso saber que todos têm a sua opinião e que ninguém está disposto a mudá-la a troco de nada. As pessoas têm orgulho das suas opiniões, dos seus gostos e não gostam de ser contestadas, mesmo se a sua intenção seja justamente o contrário.
Quando as pessoas têm os seus gostos, opiniões e ideias contestados elas se fecham para todos os outros argumentos. Então, contestar alguém definitivamente não é uma boa ideia. Se elas forem elogiadas, aí sim elas tornam-se acessíveis.
Como bom argumentador, você deve saber que, antes de contestar, deve-se concordar com o outro. É preciso encontrar pontos de convergência, porque uma ideia não se impõe, transforma-se. Outro ponto muito importante é saber que nunca se deve tentar convencer alguém sem conhecer os seus argumentos, e a melhor forma de se fazer isso é perguntando Por quê?
Perguntas abertas e perguntas fechadas
Existem pessoas extrovertidas e introvertidas. Claro que a negociação com pessoas introvertidas é muito mais difícil. Pois, como elas não costumam se expressar muito, você acaba não conhecendo ela direito. E isso dificulta a negociação. A melhor forma de lidar com pessoas introvertidas é fazendo perguntas que comecem com “por que” ou “como”. Mesmo que a pessoa não goste de falar muito ela vai ter de dar uma resposta mais ampla. São as perguntas abertas. Assim, você vai acabar conhecendo mais sobre ela.
A magia das palavras
Quando falamos algo, as pessoas entendem de diferentes formas. Nem sempre aquilo que você pensa quando está falando é o que o interlocutor está entendendo. Isso acontece devido a vários fatores como cultura, religião etc. Por isso que, muitas vezes, as pessoas entendem algo diferente do que aquilo que realmente quisemos dizer. Cada pessoa reage a seu modo, e isso pode causar mal-entendidos. Existem várias palavras que devemos evitar sempre em uma conversa, fique sempre atento a elas.
Expressões perigosas
Em qualquer situação, devemos evitar frases do tipo:
- “Isso não é muito inteligente!”.
“Explique melhor porque está muito confuso!”.
As pessoas vaidosas e orgulhosas reagem muito mal a isso. E este tipo de reação fará com que você não consiga realizar a sua venda. Devemos também evitar aquelas frases importunas, principalmente na presença de terceiros:
- “Acho que você está errado” ou
“O que você precisa realmente é ser mais organizado, ou disciplinado” ou, pior ainda:
“Você precisa ser mais inteligente”.
O mais importante é ter bom senso. Nunca diga algo que ofenda alguém ou que você acredite que possa ofender. Seja cuidadoso com as palavras. Uma palavra mal colocada pode causar a perda da venda e, pior ainda, a perda do cliente.
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Abraços e bons negócios.
Gráfica Atual Card
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A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica; e é adaptada para o blog da Gráfica Atual Card.