Vamos conversar | Parte 3: Formas de decisão

Postado em 29/07/2010

Depois da parte 1 e da parte 2 da série “Vamos conversar”, nesta terceira parte vamos falar sobre formas de decisão. Agora, você conhecerá cada um delas e ver como funcionam.

Por Alexandre Bigaiski

Quando você está tentando vender algo a alguém, essa pessoa (ou várias pessoas) precisa tomar uma decisão. Comprar ou não comprar? Contratar ou não contratar? E é aí que entram as formas de decisão. Cada empresa tem a sua.

Primeiramente, você precisa saber se quem decidirá pela compra ou não do seu produto será a pessoa com quem você está conversando ou se outras pessoas estarão envolvidas no processo. Se for a pessoa com a qual você está conversando, fica mais fácil. Nesse caso, seria uma decisão autocrática. A pessoa que está a sua frente decidirá a compra, somente ela deverá ser convencida da compra ou da contratação.

Outro tipo é a decisão democrática, onde normalmente o resultado é decidido através de votos das pessoas envolvidas. A maioria dos votos vence. Nesse caso, você terá de convencer todas as pessoas ou, pelo menos, a maioria delas.

Na decisão por arbitragem uma terceira pessoa decidirá a questão. Por exemplo, você está conversando com o diretor de marketing, entretanto quem decide o final da história é o presidente da empresa. Então, será solicitada a presença dele para a decisão final. Mas preste atenção, convencendo o diretor de marketing, será mais fácil. Pois, ele mesmo, que já conhece o presidente da empresa, tentará o convencer a comprar o seu produto. Claro, se ele gostar do seu produto e estiver sido convencido por você. Essa forma de decisão possivelmente até o ajude, pois você terá o apoio do diretor de marketing da empresa.

E, finalmente, temos a decisão por consenso, que é a mais difícil de ser resolvida, caso o número de envolvidos seja grande. É uma decisão que é tomada com a concordância de todos os membros, por isso ela é difícil. Na decisão por consenso você terá de convencer todos a optarem pela compra do seu produto ou contratação do seu serviço, diferentemente da decisão democrática, onde você deverá convencer somente a maioria.

Conheça o seu cliente ou futuro cliente. Saiba que tipo de decisão é aplicado no caso dele ou de sua empresa. Isso irá ajudá-lo a preparar a reunião. Mais adiante, nessa série, vamos abordar os tipos de pessoas que têm o poder de decisão, para aprofundar um pouco mais o assunto. Conhecer cada uma delas é extremamente importante.

E para terminar, vamos falar sobre a importância do outro. Existe uma lenda em que um rei, perto da morte, ofereceu um prêmio à pessoa que respondesse a essas três questões corretamente:

1. Qual é o momento mais importante da vida?
2. Quem é a pessoa mais importante do mundo?
3. Qual é a coisa mais importante a ser feita?

Ganhou o prêmio um jovem que respondeu:

1. O momento mais importante da vida é o agora.
2. A pessoa mais importante do mundo é a pessoa que está a sua frente.
3. A coisa mais importante a ser feita é dar atenção, respeito e tratar com dignidade essa pessoa.

Então, pense nessa lenda quando estiver conversando com alguém. Certamente será muito útil. Nunca se esqueça desta lição.

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A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica.

Tags:dicas, Marketing, técnicas de vendas, vendas, vendedores

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