Vamos Conversar | Parte 8: Começando a argumentar

Postado em 11/01/2011

Este artigo é parte da série “Vamos Conversar”. Se você não leu os artigos anteriores, leia agora. Antes de você começar a convencer alguém, é preciso saber que todos têm a sua opinião e que ninguém está disposto a mudá-la a troco de nada. As pessoas têm orgulho das suas opiniões, dos seus gostos e não gostam de ser contestadas, mesmo se a sua intenção seja justamente o contrário. Quando as pessoas têm os seus gostos, opiniões e ideias contestados elas se fecham para todos os outros argumentos. Então, contestar alguém definitivamente não é uma boa ideia. Se elas forem elogiadas, aí sim elas tornam-se acessíveis. Como bom argumentador, você deve saber que, antes de contestar, deve-se concordar com o outro. É preciso encontrar pontos de convergência, porque uma ideia não se impõe, transforma-se. Outro ponto muito importante é saber que nunca se deve tentar convencer alguém sem conhecer os seus argumentos, e a melhor forma de se fazer isso é perguntando Por quê?

Perguntas abertas e perguntas fechadas

Existem pessoas extrovertidas e introvertidas. Claro que a negociação com pessoas introvertidas é muito mais difícil. Pois, como elas não costumam se expressar muito, você acaba não conhecendo ela direito. E isso dificulta a negociação. A melhor forma de lidar com pessoas introvertidas é fazendo perguntas que comecem com “por que” ou “como”. Mesmo que a pessoa não goste de falar muito ela vai ter de dar uma resposta mais ampla. São as perguntas abertas. Assim, você vai acabar conhecendo mais sobre ela.

A magia das palavras

Quando falamos algo, as pessoas entendem de diferentes formas. Nem sempre aquilo que você pensa quando está falando é o que o interlocutor está entendendo. Isso acontece devido a vários fatores como cultura, religião etc. Por isso que, muitas vezes, as pessoas entendem algo diferente do que aquilo que realmente quisemos dizer. Cada pessoa reage a seu modo, e isso pode causar mal-entendidos. Existem várias palavras que devemos evitar sempre em uma conversa, fique sempre atento a elas.

Expressões perigosas

Em qualquer situação, devemos evitar frases do tipo:

• “Isso não é muito inteligente!”. “Explique melhor porque está muito confuso!”.

As pessoas vaidosas e orgulhosas reagem muito mal a isso. E este tipo de reação fará com que você não consiga realizar a sua venda. Devemos também evitar aquelas frases importunas, principalmente na presença de terceiros:

• “Acho que você está errado” ou “O que você precisa realmente é ser mais organizado, ou disciplinado” ou, pior ainda: “Você precisa ser mais inteligente”.

O mais importante é ter bom senso. Nunca diga algo que ofenda alguém ou que você acredite que possa ofender. Seja cuidadoso com as palavras. Uma palavra mal colocada pode causar a perda da venda e, pior ainda, a perda do cliente. Aproveite o seu espaço e comente o artigo. Depois, leia mais artigos em nosso blog. Abraços e bons negócios. Gráfica Atual Card https://blog.atualcard.com.br A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica; e é adaptada para o blog da Gráfica Atual Card.

Tags:cliente, Comunicação, conversa, diálogo, interlocutor, mensagem, profissional, significados, significandos, vendas, vendedores

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