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Vamos Conversar | Parte 8: Começando a argumentar

Postado em 11/01/2011

Este artigo é parte da série “Vamos Conversar”. Se você não leu os artigos anteriores, leia agora. Antes de você começar a convencer alguém, é preciso saber que todos têm a sua opinião e que ninguém está disposto a mudá-la a troco de nada. As pessoas têm orgulho das suas opiniões, dos seus gostos e não gostam de ser contestadas, mesmo se a sua intenção seja justamente o contrário. Quando as pessoas têm os seus gostos, opiniões e ideias contestados elas se fecham para todos os outros argumentos. Então, contestar alguém definitivamente não é uma boa ideia. Se elas forem elogiadas, aí sim elas tornam-se acessíveis. Como bom argumentador, você deve saber que, antes de contestar, deve-se concordar com o outro. É preciso encontrar pontos de convergência, porque uma ideia não se impõe, transforma-se. Outro ponto muito importante é saber que nunca se deve tentar convencer alguém sem conhecer os seus argumentos, e a melhor forma de se fazer isso é perguntando Por quê?

Perguntas abertas e perguntas fechadas

Existem pessoas extrovertidas e introvertidas. Claro que a negociação com pessoas introvertidas é muito mais difícil. Pois, como elas não costumam se expressar muito, você acaba não conhecendo ela direito. E isso dificulta a negociação. A melhor forma de lidar com pessoas introvertidas é fazendo perguntas que comecem com “por que” ou “como”. Mesmo que a pessoa não goste de falar muito ela vai ter de dar uma resposta mais ampla. São as perguntas abertas. Assim, você vai acabar conhecendo mais sobre ela.

A magia das palavras

Quando falamos algo, as pessoas entendem de diferentes formas. Nem sempre aquilo que você pensa quando está falando é o que o interlocutor está entendendo. Isso acontece devido a vários fatores como cultura, religião etc. Por isso que, muitas vezes, as pessoas entendem algo diferente do que aquilo que realmente quisemos dizer. Cada pessoa reage a seu modo, e isso pode causar mal-entendidos. Existem várias palavras que devemos evitar sempre em uma conversa, fique sempre atento a elas.

Expressões perigosas

Em qualquer situação, devemos evitar frases do tipo:
  • “Isso não é muito inteligente!”. “Explique melhor porque está muito confuso!”.
As pessoas vaidosas e orgulhosas reagem muito mal a isso. E este tipo de reação fará com que você não consiga realizar a sua venda. Devemos também evitar aquelas frases importunas, principalmente na presença de terceiros:
  • “Acho que você está errado” ou “O que você precisa realmente é ser mais organizado, ou disciplinado” ou, pior ainda: “Você precisa ser mais inteligente”.
O mais importante é ter bom senso. Nunca diga algo que ofenda alguém ou que você acredite que possa ofender. Seja cuidadoso com as palavras. Uma palavra mal colocada pode causar a perda da venda e, pior ainda, a perda do cliente. Aproveite o seu espaço e comente o artigo. Depois, leia mais artigos em nosso blog. Abraços e bons negócios. Gráfica Atual Card https://blog.atualcard.com.br A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica; e é adaptada para o blog da Gráfica Atual Card.

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  • Parabéns, Atualcard sempre com ótimas sugestões e bons textos! essa série “Vamos conversar” retrata bem o dia a dia da venda, alguns pontos são interessantes e muito bem elaborados! Agradeço por vcs estarem sempre dispostos a ajudar seus clientes!

    • Olá Cristiano,
      Que bom que gostou do artigo. Estamos aqui justamente para isso!

      Abraços e bons negócios.

  • […] pessoas pensam que o que convence em uma conversa são os argumentos. Mas não é verdade, o principal elemento de convencimento em uma conversa são as emoções. […]

  • […] e respostas. A pessoa que não é objetiva peca pelo receio de contrariar o seu interlocutor, o que já vimos que não é uma boa ideia, porque ninguém gosta de ser contrariado. A objetividade representa clareza, transparência, o que […]

  • Ronny Santtos disse:

    Muito bom o artigo!

    Estou usando e consequentemente aumentando o número de clientes.

    Ver o que todo mundo ver e perceber o que ninguém percebe! esse é o foco.


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