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O que não fazer em uma negociação

Postado em 05/09/2011

Esses dias eu li um artigo na internet que dá algumas dicas do que não fazer em uma negociação, “6 coisas que você não deve fazer em uma negociação”. Achei interessante divulgar aqui e colocar alguns adendos. Por Alexandre Bigaiski O que acontece é que as pessoas, normalmente, têm uma ansiedade muito grande de fechar um negócio. E isso traz muitos problemas. A ansiedade, ao invés de ajudar a resolver as coisas mais rapidamente, faz com que as coisas demorem ainda mais para acontecer.

1. Fazer concessões antes do tempo

“Em uma negociação, todas as possíveis concessões são o que consideramos importante matéria-prima para troca, ou seja, nós concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em troca”, explica o professor de cursos de negociação, Alfio Ferrari Filho.
Pois é. As concessões fazem parte do negócio. Mas elas têm de ser usadas em um processo mais avançado da negociação. Se você vai vender um cartão de visita ao seu cliente, não é uma boa ideia, antes de começar a conversar, dizer algo do tipo “Tudo bem, para facilitar as coisas eu vou cobrar mais barato e ainda dar de brinde mais 100 cartões de visita”. Qual é o motivo de se ter concedido esta vantagem neste momento? Este tipo de atitude faz com que as pessoas, naturalmente, desvalorizem o seu trabalho e você como profissional. Então, converse antes, analise depois se há a necessidade de se fazer uma concessão.

2. Demonstrar insegurança

“O negociador profissional precisa controlar a emoção”, comenta Ferrari.
Se um cliente pergunta a você como ele vai poder usar aquele folder ou flyer para ajudar nos negócios dele, você não pode não saber responder. Não demonstre insegurança. Mostre que você sabe do que está falando, que é um excelente designer e/ou vendedor. Deixe o cliente perceber que você é o profissional adequado para ajudá-lo a crescer como empresa ou profissional.

3. Persistir no impasse

“Às vezes, as negociações travam por motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas”, diz Ferrari.
As conversas de negócios podem chegar a um impasse. O designer/vendedor diz uma coisa de um lado e o cliente diz outra. E as coisas não são resolvidas. Pode também chegar ao ponto de não se saber mais o que precisa ser feito. Isso não pode acontecer. A preparação é a melhor forma de se evitar impasses. Esteja sempre preparado para uma negociação. Desde a parte técnica até a de relacionamento interpessoal. Tenha sempre respostas (adequadas) para tudo. Se precisar ceder (e se isso não irá prejudicar nenhum dos lados), o faça.

4. Subestimar a concorrência

Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu já não cola mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos contundentes a seu favor para tomar a decisão, e não contra eventuais concorrentes.
Neste caso, a concorrência pode ser a do seu cliente e a sua mesmo. Você tem profissionais que concorrem com você e o seu cliente tem empresas que concorrem com a dele. Nunca subestime nenhum deles. Conheça todas as qualidades e defeitos que a concorrência tem. Os pontos fortes e fracos. Como essa concorrência atua no mercado de cartões de visita, folders, flyers, tags, cartazes, adesivos, papéis timbrados... Tudo! Faça e tenha sempre um relatório completo de quem compete com você e com o seu cliente. A concorrência pode te surpreender.

5. Tomar decisões precipitadas

“É preciso ter uma noção exata dos concorrentes e explorar o maior número de opções possível”, afirma Ferrari.
Mais uma vez a importância de se conhecer a concorrência. Agora, este item cabe mais ao seu caso, como vendedor ou designer. Você vai negociar com alguém e de repente toma a decisão de fazer o trabalho cobrando um valor muito mais baixo do que o seu concorrente. Será que isso é realmente uma vantagem? Nem sempre. Além de você ganhar menos, o seu cliente pode desvalorizar o seu trabalho, e ainda escolher fazer o material gráfico com o seu concorrente, pois ele demonstrou mais segurança e mais profissionalismo do que você. Mesmo que, às vezes, o cliente tenha de investir mais dinheiro. Então, tenha calma na hora de tomar decisões. Avalie todos os pontos. Analise as reais vantagens de cada decisão que você pretende tomar.

6. Mostrar apenas o cenário perfeito

Pense em estratégias para três possíveis cenários - bom, médio e ruim - e não tenha medo de prejudicar a negociação ao mostrar que entende quais são os riscos.
Todo mundo sabe que todas as negociações ou ações têm um risco. E você não pode simplesmente dizer ao seu cliente que tudo será uma maravilha. Isso não dá credibilidade, justamente pelo fato de todos saberem que não é bem assim que as coisas funcionam. O importante aqui é dizer, por exemplo, as desvantagens que o seu cliente terá se não realizar um trabalho bom com você. A área de comunicação é complicada de se mensurar. Você não pode dizer para o cliente que ele vai ganhar dois mil novos clientes com o tal do folder que você vai fazer. Você não sabe se isso vai ou não acontecer. O que você pode fazer é dar uma estimativa. Afinal, muitas pessoas já têm experiência e sabem como as coisas mais ou menos vão funcionar. Seja sincero. Diga ao seu cliente que fará tudo para que ele obtenha os melhores resultados possíveis. Mas não o iluda. Porque depois, ele pode se decepcionar, e reconquistar confiança é quase impossível. [polldaddy poll=5478502]             Conte para nós, nos comentários, qual tipo de erro foi cometido e como foi resolvido. Abraços e bons negócios. Gráfica Atual Card | https://blog.atualcard.com.br  

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  • Cleyton disse:

    Já tive uma experiência em cobrar um valor maior que meu concorrente, e o cliente acabou fechando comigo devido a credibilidade e a confiança que passei durante a conversa, e tudo o que ocorreu foi sem eu saber que existia um concorrente e sem saber qual o valor que havia cobrado.

    • Olá, Cleyton.

      E isso realmente acontece. O cliente pode escolher pagar mais pelo serviço simplesmente pela confiança que o profissional passou a ele.

      Abraços e bom feriado.

  • Felipe Lopes disse:

    Ótimo POST, tudo isso acontece no nosso dia a dia e muitas vezes nem percebemos.

    • Verdade, Felipe.

      E, muitas vezes, conseguimos resolver isso de forma bem simples.

      Abraços e obrigado pelo comentário.

  • cleverton disse:

    aqui onde moro é complicado tenho um concorrente vamos dizer assim, muito desleal nos preços, mas graças a deus eu ja ganhei muitos cliente dele, peguei os pontos fracos dele que são muitos mais mesmo assim é complicado bater os preços do camarada.
    comodevo agir nesta situação.

  • Flavio Kilpp disse:

    Sim eu sou um free lancer Aposentado e sem ponto de venda para apoio. Tenho que concorrer com uma avalanche de empresas super bem estruturadas, por isso perdia em Confiança e facilidade de pagasmento, só posso vender a vista . Qual a solução que achei. Usar o produto final como minmha amostra do trabalho, por um preço menor uma vez que não tenho custo de manutenção de uma empresa. Com isso estou conseguindo entrar no mercado com uma margem pequena de lucro mas ganhando muito mais nas quantidades. Ainda fui para cidades menores onde os preços são mais altos ainda! Agradeço Atual Card por suas dicas e informações que com isso tenho apreendido muito . Atenciosamente Flavio. .

    • Olá, Flavio.

      Obrigado pelo seu comentário e elogios. Nós é que agradecemos por ser um leitor do nosso blog.

      Grande abraço e bons negócios.

  • Marcos disse:

    Estou a 15 anos no mercado, tenho observado que tem Cientes diversos em; personalidade – poder de compra – grau de instrução ( compreensão de marketing ) – em QE e QI (Quoficiente Emocional – Quoficiente Intelectual ), sendo assim, tenho que fazer uma analise de

    comportamento do Cliente antes mesmo de pensar em vender um determinado produto, para o Cliente não ficar a ver navios quando for colocado p/ ele argumentos muito técnicos e ou falar algo que ele já saiba e ficar um atendimento muito chato, por isso criei um método especial de atendimento, chama ASC ( Analise Seu Cliente). Um recado as Vendedores, CONCORRÊNCIA É BOM PQ NA SUA FALTA SEU CLIENTE PODE COMPRAR DE MIM !!! Boas Vendas À Família Atual Card

    • Olá, Marcos.

      Bacana esse seu jeito de trabalhar. E suas opiniões também são ótimas.
      Obrigado pelo seu comentário.

      Abraços e bons negócios.

  • C e V Bastos disse:

    A Qualidade do material, prazo devem ser informados nos mínimos detalhes, e corrigir 10x telefone, endereço, enfim, os dados importantes. confira com o cliente, pergunte o numero de traz pra frente, frente pra traz, o cliente olha a beleza da arte, não os dados. ficaadica.


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