Vamos conversar | Parte 7: A mensagem é aquilo que o outro entende

Postado em 02/12/2010

Este artigo é a sétima parte da série Vamos Conversar. Se você não leu os artigos anteriores, acesse a categoria.

É muito fácil para nós esquecermos que, em se tratando de comunicação, tudo o que falamos para outra pessoa é entendido por ela de inúmeras formas. Você já deve ter passado pela situação de dizer alguma coisa e a pessoa entende outra. Vamos dar um exemplo.

O seu chefe diz para você a seguinte frase:

“Você poderia estar fazendo um trabalho muito melhor”.

Existem várias formas de se entender esta frase:

a)      “Ele quis dizer que o meu trabalho é muito ruim”. b)      “Ele não confia nem um pouco no meu trabalho”. c)       “Ele confia totalmente em mim e sabe que eu tenho competência para fazer um trabalho muito melhor do que estou fazendo agora”. d)      “Ele pode estar pensando em me demitir”. e)      “Se eu melhorar o meu trabalho, é possível que eu ganhe uma promoção”. Etc. etc. etc.

Por isso, é muito fácil ocorrerem mal-entendidos. E também é muito importante saber ouvir. Ouvir não é um ato passivo, ao contrário do que muitos pensam. Quando ouvimos estamos interagindo de alguma forma, pode ser através de gestos, de expressões corporais e faciais, no modo de olhar. E também é comum que você se sinta, neste tipo de conversa, ofendido ou humilhado.

Como sair desta situação?

Se por algum motivo você se sentir ofendido ou humilhado por algo que o seu interlocutor tenha dito, existem basicamente duas maneiras de sair desta situação:

1. Pergunte ao seu interlocutor por que ele está agindo daquela forma. Seja direto e objetivo. O resultado mais comum é que a pessoa ficará desarmada. Fique em silêncio e espere que a pessoa explique o porquê de sua atitude.
2. Interrompa a comunicação. Prometa que voltará a conversar sobre o assunto posteriormente, quando os ânimos estiverem mais calmos. Assim, existe menos desgaste e dará tempo para o interlocutor se estabilizar e pensar melhor a respeito do assunto.

Significandos e significados

Basicamente, não são as palavras em si que fazem com que o interlocutor aja, é o seu significado. Por exemplo, quando você vai vender um cartão de visita PVC para um cliente, ele pode achar que este tipo de material é luxo, que não é necessário, que é simplesmente “perfumaria”. Ele pode achar que vai pagar mais caro para ter o mesmo resultado do que um material mais simples. Essa é a hora de resignificar o conceito do cartão de visita.

O cartão PVC transparente, por exemplo, é um material bonito, elegante, chique. Mas, se o seu cliente acha que isso é fútil, está na hora de dar outro significado para o material. O cartão PVC tem outras qualidades: durabilidade, não estraga com água, não amassa na carteira ou porta-cartões, causará mais impacto na pessoa a quem ele entregar o cartão.

Por isso é tão importante saber ouvir. Você tem de saber como o seu interlocutor entende tal mensagem, qual o significado de cartão de visita para ele etc. A partir daí você conseguirá resignificar o conceito daquilo que está tentando vender. O nome disso é criar argumentos.

Utilize essas dicas no seu dia-a-dia e você verá que a comunicação e os resultados que ela trará serão muito melhores, para você e para o seu cliente.

Gostou do artigo? Aproveite para deixar o seu comentário.

Gráfica Atual Card

A série “Vamos Conversar” é baseada no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica.

Tags:cliente, Comunicação, conversa, diálogo, interlocutor, mensagem, profissional, significados, significandos, vendas, vendedores

Gostou dessa matéria? Então compartilha.

---

Assuntos Relacionados